Téléprospection : les clés de sa réussite

Téléprospection : un outil marketing à part entière

Malgré la recrudescence des campagnes e-mailing et des interactions sur les réseaux sociaux, la prospection téléphonique figure toujours parmi les techniques marketings les plus appréciées de notre génération. En effet, bien que le digital ait conquis l’univers de la consommation, les clients restent séduits par les interactions directes avec la marque afin de mieux partager leurs besoins et de manière plus relationnelle. Et l’efficacité d’une campagne de téléprospection n’a jamais fait défaut aux entreprises et aux marques car elle leur permet d’améliorer leur relation client. Il ne reste plus qu’à adopter les bonnes stratégies pour que sa réussite soit certifiée.

Maîtriser les obstacles

Le premier défi majeur du téléprospecteur lors d’une campagne de télémarketing consiste à franchir la barrière du standardiste ou de l’assistant du prospect. Il s’agit, en quelque sorte, d’une double prospection, sachant qu’il n’est pas toujours aisé de convaincre le premier interlocuteur à transférer l’appel vers le contact principal. Bien qu’il  n’existe pas de solutions miracles, il est néanmoins possible de maximiser les chances pour passer outre cet obstacle. Pour cela, il faut miser la carte de la franchise et aller droit au but en annonçant directement l’objet de l’appel de manière claire, concise et ferme tout en maintenant un discours courtois, sans jamais en faire trop.

Une fois cette étape passée, le principal enjeu d’une téléprospection réside dans la maîtrise du message à faire passer. Bien souvent, l’agent a tendance à improviser, une réaction due au stress ou au fait que le téléprospecteur ne maîtrise pas entièrement l’objet de la prospection. Pour cela, la lecture d’un script préétabli est toujours de mise, à condition qu’il soit rédigé en langage oral pour qu’une conversation « naturelle » puisse émaner. Bien entendu, il ne faut communiquer que l’essentiel pour éviter l’agacement de son interlocuteur.

La téléprospection est tout un art

L’étape cruciale d’une téléprospection est finalement de convaincre le prospect à la prise de rendez-vous, à l’abonnement, etc. bref, à l’objet principal de l’appel. Cette action relève d’un art étant donné qu’elle consiste à engager l’interlocuteur à agir conséquemment à la prospection. Pour ce faire, il n’y a pas de solution définie, mise à part une stratégie parfaitement élaborée (préparation des arguments, anticipation des réactions, empathie envers le prospect, etc.). Enfin, il est important de noter qu’un appel non aboutissant n’est pas forcément synonyme d’échecs puisque ce contact peut toujours devenir un client potentiel. D’autant qu’il est possible de rectifier le tir avec d’autres prospects.