Téléprospection : comment calculer le ROI ?

Téléprospection: évaluer la réussite d’une campagne

Le calcul du ROI (Retour sur investissement) est indispensable lors d’une campagne de téléprospection afin de mesurer la réussite d’une opération de télémarketing.

Déterminer les objectifs : un enjeu capital

Une campagne de téléprospection a généralement pour objectif de gagner des rendez-vous auprès d’un décideur. Dans le langage marketing, il s’agit de décideurs commerciaux. Les tétéprospecteurs devront alors négocier l’entretien. Mais il arrive que certaines entreprises soient en quête de « leads », c’est-a-dire un contact enregistré auprès d’un client potentiel. Celui-ci a de plus grandes chances de générer plus de ROI. Mais dans le second cas, la campagne s’effectue sur une période déterminée. Il est primordial de définir ces objectifs car leur taux de réussite déterminera le ROI de la campagne.

Le ROI en chiffres

Dans une campagne de téléprospection courante, c’est-à-dire entre 400 et 500 appels dans la semaine, le taux de contacts utiles (susceptibles de donner des réponses) est de 50 à 70%. Le taux de rendez-vous devra ainsi être calculé à partir des contacts téléphoniques argumentés, qui varieront en fonction de l’interlocuteur. Ainsi, sur environ 140 appels argumentés, 8 à 10 entretiens pourront être retenus comme intéressants car la statistique de rendez-vous est souvent de 6%. A partir du résultat obtenu, il ne reste plus qu’à ajouter le taux de transformation commerciale pour pouvoir calculer son ROI. Enfin, une campagne bien élaborée nécessite une préparation minutieuse, principalement sur la qualité du contact. Il est également important d’analyser le secteur d’activité vers lequel se tourne la campagne afin de mesurer les points forts et les points faibles, mais également les risques et les chances de réussite.