Téléprospection BtoB: limiter les risques de refus lors de la prospection téléphonique

Les moyens efficaces pour réussir une campagne de téléprospection BtoB?

Préparer une campagne de prospection téléphonique n’est pas toujours une chose évidente, que ce soit pour l’entreprise, ou pour les agents  de prospection. Les raisons sont nombreuses : l’angoisse, la peur d’être rejeté, la pression…

Cependant, il est important de ne pas négliger cette phase. En effet, la téléprospection BtoB génère de nombreux leads et peut également apporter de nouveaux clients.

Quelques statistiques sur la vente par prospection téléphonique

Une étude sur l’efficacité de la prospection téléphonique a été menée par le Sales & Marketing Executives Club de Los Angeles. Plus précisément, cette étude concerne la moyenne du nombre d’appels téléphoniques qu’il faut passer pour réaliser une vente, bien que celle-ci se finalise pendant un rendez-vous.

Voici les résultats obtenus :

  • 2 % des ventes sont réalisées au 1er appel
  • 3 % au 2ème appel
  • 4 % au 3ème appel
  • 10 % au 4ème appel
  • 81 % au 5ème appel

Nous pouvons alors constater qu’une grande majorité des ventes s’effectue au 5ème appel.

Par ailleurs, une autre étude menée par Dartnell Corp indique que :

  • 48 % des commerciaux abandonnent après le 1er appel
  • 24 % après le 2ème appel
  • 12% après le 3ème appel
  • 6 % après le 4ème appel
  • 10 % après le 5ème appel

Si nous combinons alors les résultats obtenus à partir de ces deux données statistiques, nous arrivons à la conclusion suivante : 81 % des ventes sont obtenus par les 10 % des commerciaux qui persévèrent.

Dans ce cas, l’on s’interroge sur la manière d’appuyer les agents de prospection à mener à bien leur campagne de téléprospection BtoB?

Adapter son script de téléprospection BtoB

L’optimisation et la personnalisation du script téléphonique en fonction de la situation peut améliorer les résultats obtenus lors d’une téléprospection BtoB.

Il existe 3 situations différentes auxquelles l’agent de téléprospection peut faire face : pour un lead inbound, pour un lead outbound et pour un client. En effet, les scripts et les manières d’approches seront différents en fonction de chaque cas.

Dans le cas d’un lead inbound, c’est-à-dire dans le cas où le prospect vient lui-même vers l’agent de prospection afin de demander des informations supplémentaires sur un produit ou un service.

Pour un lead outbound, où l’agent entre directement en contact avec le prospect afin d’attirer sa curiosité et le convaincre.

Un script téléphonique spécifique est également utilisé pour les clients. Un Customer Success Manager prend en charge les prospects et doit faire preuve d’écoute, d’accompagnement et de la stratégie lorsqu’il s’agit d’une vente dite « upsell ».

Pour conclure, il est nécessaire de constituer un script téléphonique percutant pour chaque cas lors d’une campagne de téléprospection BtoB. Pour les agents de téléprospection, il est important d’éviter le découragement et de persévérer car dans la plupart des cas, une vente par téléphone ne se conclut pas dès le premier appel.