Téléprospection B to B : les fondamentaux

Puiser toute la performance d’une téléprospection B to B

Bien que cette approche ne soit pas toujours mise en avant à cause de l’avènement en masse des stratégies digitales, la téléprospection est pourtant très favorable, notamment si certaines règles de base sont respectées. Il existe en effet quelques fondamentaux incontournables qui nécessitent une remise à niveau afin d’exceller dans le domaine. D’ailleurs, ces conseils sont destinés à toutes les entreprises, débutantes ou plus averties dans ce type d’approche.

Bien préparer son approche

Une stratégie de téléprospection en bonne est due forme se prépare bien avant le lancement de la campagne. La première erreur à éviter est donc d’appeler le prospect sans y être préparé, techniquement et moralement. Pour ce faire, la première étape à franchir est l’identification de la cible afin de mener une approche plus personnalisée. Ainsi, hormis les données mises à disposition des téléconseillers, ces derniers peuvent également effectuer quelques recherches en plus pour mieux cerner l’activité du prospect et anticiper l’approche à adopter. Ensuite, il ne peut y avoir de bonnes techniques sans les bons outils adéquats. Voilà pourquoi il faut déployer des supports marketing pertinents afin de mieux accompagner les téléprospecteurs. D’autant qu’une téléprospection B to B nécessite plusieurs appels et il est rare que l’on puisse conclure dès le premier appel. Les téléprospecteurs doivent ainsi pouvoir envoyer des mails contenant les fichiers numériques de la campagne, au cas où leur interlocuteur demande plus d’informations. En effet, le simple renvoi vers le site internet n’est pas très conseillé pour que la cible ne se sente pas lésée et comprenne qu’elle a été considérée en tant qu’individu et non en tant que donnée.

Offrir des solutions pertinentes

Il faut savoir que le téléprospecteur ne dispose que de vingt secondes à une minute pour retenir l’attention de son interlocuteur en répondant de la manière la plus pertinente possible à sa requête. En d’autres termes, leur rôle est de venir en aide aux clients, ce qui ne leur permet pas la moindre erreur. Etant donné qu’il s’agit d’une téléprospection B to B, le dialogue entre professionnels est très pragmatique, d’où la nécessité d’une réplique pédagogique et sans enrobage excessif. En moins de deux minutes, ils doivent avoir positionné l’offre et faire admettre qu’elle constitue une solution adaptée et compétitive. Une fois la prise de contact entamée, il faut maintenant suivre le prospect et le rappeler pour une prise de rendez-vous. Il faut alors que les commerciaux B to B aient une vision à long terme et savoir tirer profit de chaque opportunité qui se présente. En d’autres termes, un prospect doit devenir un client potentiel.