Téléprospection B to B : trouver le bon argument selon la conversation

L’utilité de l’argumentation lors d’une téléprospection B to B

La téléprospection B to B est au cœur des activités de la relation client, d’où la nécessité de bien planifier et de suivre le script et également de trouver des bonnes idées, dans le cas où l’interlocuteur au bout du fil demande des informations supplémentaires. Dans tous les cas, ce script reste la base de la conversation, que ce soit pour entretenir une relation commerciale, pour vendre un produit ou une marque ou également pour relancer un client.

En quoi l’argumentation téléphonique peut-elle aider ?

Bien que le téléopérateur ait déjà son plan par l’intermédiaire de son script, appréhender des nouvelles questions-réponses susceptibles d’être posées par l’interlocuteur est toujours un gage de prudence et de professionnalisme. En effet, cela permet de convaincre l’interlocuteur en question et donc d’atteindre son objectif de prospection dans certains cas. Lors d’une conversation pour entretenir une relation commerciale, dans le cas d’une vente de produit ou de marque ou bien pour relancer un client, l’éventuelle demande d’explications concernant la société qui appelle peut par exemple être posée. Il arrive parfois que l’interlocuteur ait besoin de plus d’informations sur un tel ou tel produit, et là se fixe le besoin d’argumenter sa conversation pour une téléprospection B to B réussie.

Outre son savoir-faire en matière de communication, le téléopérateur aura besoin de suivre la logique dans le télémarketing. Se présenter au tout début du contact téléphonique est de mise avant d’expliquer son but dans la prospection ou de présenter la proposition de son offre. Au moment de convaincre son interlocuteur, voilà enfin le moment de présenter les bons arguments, toujours avec un ton calme et négociateur.

Ajouter de la cohérence tout au long de la conversation

Même avec autant d’idées, il faut savoir peser ses mots et assurer la cohérence dans la conversation. Afin que la conversation soit plus vraie, le téléprospecteur doit avant tout avoir un sens de la politesse, de la patience et de l’écoute envers son interlocuteur. Il devra également valoriser ce dernier pour faire passer le courant et faciliter l’échange d’informations. Tester le script est par ailleurs utile, car permet la vérification de son efficacité, en fonction du résultat souhaité.

Il faut que ce script soit plus accrocheur et réponde à tous les détails que l’interlocuteur aura éventuellement besoin. La répétition du scénario qui figure dans ce script aide également autant, que ce soit pour être plus à l’aise, une fois le contact établi, ou bien pour savoir en mieux ce qu’il faut dire. Et, comme la téléprospection B to B est une négociation, parler dans un style direct est toujours conseillé. Il faut juste ajouter de la précision et faire en sorte que l’information communiquée sera plus claire et le tour est joué pour satisfaire l’interlocuteur. Pour couronner le tout, il faut toujours tenir en compte de sa liste de réponses et argumentations sur ce qu’il faut répondre, d’autant plus que chaque prospection dispose sa particularité.