Quelques techniques pour franchir le barrage secrétaire lors d’une téléprospection BtoB

Quelques conseils pour une téléprospection BtoB réussie

Lors d’une téléprospection BtoB, l’objectif premier des agents est de déjouer le barrage du standard  et d’inciter ensuite les prospects à collaborer en trouvant des solutions concrètes à des problèmes répétitifs. En effet, il ne s’agit pas de vendre directement, contrairement à ce que les novices dans le domaine ont tendance à croire. Au début de leur mission, les téléprospecteurs doivent alors éviter de faire une proposition commerciale. Il est encore trop tôt pour organiser un rendez-vous.

La prospection téléphonique doit, avant tout, avoir pour but d’évaluer les prospects et de leur soutirer des informations. Ainsi, les commerciaux sauront s’ils sont bien intéressés par les services proposés durant la téléprospection BtoB. Si c’est le cas, il sera possible de poursuivre la conversation dans l’objectif de conclure une vente. Grâce à cette stratégie de téléprospection, il n’existera aucune tension entre l’agent et son interlocuteur. Il suffit ensuite de maintenir une bonne relation commerciale et de passer à l’étape suivante : mettre en avant les atouts des produits.

En effet, il est important de respecter le processus d’achat des prospects. Au premier contact, le téléprospecteur ne doit pas concentrer ses efforts sur la présentation. Il ne faut pas non plus qu’il fasse une proposition de prix. Il évitera ainsi une perte de temps considérable.

Comment passer le barrage du standard avec succès ?

En téléprospection BtoB, les téléacteurs sont souvent obligés de franchir le barrage secrétaire afin de pouvoir discuter avec le décideur. Pour y arriver, ils doivent être très convaincants. Ainsi, il serait indispensable de préparer de bons arguments pour obtenir un rendez-vous. Par ailleurs, il est toujours plus judicieux de ne pas évoquer la raison de l’appel téléphonique même si l’assistant en fait la demande.

Pour ce faire, un agent peut par exemple appeler son interlocuteur par son prénom pour lui faire croire qu’il le connaît parfaitement bien. Pour obtenir ce type d’information, il n’a qu’à contacter la filiale de l’entreprise concernée et se renseigner auprès du standard. Avec une certaine insistance, il obtiendra même la ligne directe du décideur.

Lors d’une téléprospection BtoB, il peut également exploiter le principe d’autorité pour prospecter efficacement. S’il se fait passer pour quelqu’un d’important, le secrétaire va se presser de transférer l’appel à son patron.

Les nouvelles méthodes de téléprospection BtoB

Pour une téléprospection BtoB efficace, il est également nécessaire de remplacer certaines méthodes parce qu’à présent, elles fonctionnent moins bien qu’autrefois. Les acheteurs BtoB ont découvert au fil du temps les techniques commerciales utilisées par les téléprospecteurs. Ainsi, si ces derniers proposent par exemple des solutions à leurs problèmes dès qu’ils décrochent le téléphone, ils sauront qu’ils tentent de leur vendre des produits ou des services.

Voilà pourquoi les vendeurs doivent changer d’approche. Ils se servent actuellement de l’outil nommé « social selling » pour que le premier contact soit réussi. En outre, il faut également savoir qu’ils trouvent souvent une opportunité commerciale en posant les bonnes questions. Durant une téléprospection BtoB, il est alors recommandé de s’informer davantage sur les problèmes et les motivations du prospect.