Prise de rendez-vous B to B : optez pour l’externalisation

Prospection B to B : l’importance de la prise de rendez-vous

Le premier objectif d’une prospection commerciale est la prise de rendez-vous. Bien qu’elle n’entre pas encore dans le processus de vente, cette approche est pourtant la plus ardue car ce sont les vingt premières secondes qui conditionnent 80% de l’efficacité de la discussion, que ce soit par téléphone ou par contact direct. Et les enjeux sont d’autant plus contraignants lorsqu’il s’agit d’une prospection B to B. Le commercial doit ainsi avoir un sens aiguisé de la communication car tous ses gestes comptent.

Téléprospection B to B : miser sur la force de vente

La prise de rendez-vous détermine la future relation commerciale que l’entreprise entretiendra avec ses clients. En confiant le travail à des centres de contact, les enjeux passeront la barre de la communication physique pour aller à celle du contact téléphonique. Mais les contraintes sont toutes aussi ardues, sachant que la moitié des téléprospections en B to B s’arrêtent au standard téléphonique. Il est alors important que les commerciaux misent davantage sur la force de vente plutôt que sur la cible. Ceci permettra en effet de mettre en avant l’image de la société, ce qui incitera l’interlocuteur à prendre des rendez-vous qualifiés qui répondront parfaitement aux besoins de l’entreprise.

La performance de l’externalisation

Une entreprise a tout à gagner en misant sur l’externalisation pour booster son efficacité commerciale en B to B. En effet, ces prestataires en externe développent actuellement des techniques de plus en plus performantes tant au niveau technique que stratégique. Parmi celles-ci, les approches personnalisées prennent le devant où les téléprospecteurs ne ciblent que les prospects susceptibles de s’intéresser aux offres de l’entreprise. Cette approche vise en effet à maximiser l’efficacité de la campagne grâce à l’utilisation de contacts qualifiés. Les rendez-vous décrochés seront alors d’excellente qualité pour garantir l’image de la marque et maintenir une relation plus durable avec les prospects qui deviendront potentiellement de futurs clients.