Marketing et relation client : la prospection sur les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont devenus un terrain par excellence pour trouver des prospects. Pourtant, la plupart des commerciaux n’y sont pas encore très actifs si ce n’est un profil passif sur les sites professionnels tels que Viadeo. En plus, ils n’ont pas vraiment de stratégie. La raison de cet écrit est justement de combler ce manque. Le président et fondateur de Salezeo, Olivier Piscart, a trouvé la bonne stratégie pour utiliser les réseaux sociaux comme outil de vente.

Les avantages des plateformes sociales c’est qu’elles sont facile d’accès, gratuites ou presque, rapides et sans filtrage de secrétaire ou d’assistant. De plus, elles constituent un immense vivier d’informations sur les prospects (relations professionnelles, centres d’intérêts…) et permettent d’atteindre directement les décideurs. Les démarches étant multiples, il faut choisir laquelle convient le mieux à son objectif de prospection. Évidemment, il est impossible de tout faire en même temps. Il faut donc bien comprendre ce que l’on veut faire : une approche directe ou indirecte via des newsgroup, identifier les besoins ou les signaux faibles d’achat, faire la veille sur les nouvelles entreprises, échanger des contacts de prospects etc…

Après avoir défini l’objectif, il faut ensuite travailler sa présence et sa visibilité sur les réseaux sociaux. Il faut faire en sorte que  « Votre profil montre votre compétence dans un secteur d’activité, sur des problématiques précises qui renforceront votre crédibilité auprès de votre futur client » souligne Olivier Piscart qui constate que 90% des profils Viadeo sont orientés «recherche d’emploi » et ne présente donc pas de valeur ajoutée pour un prospect. Après, il faut se créer un réseau et l’entretenir. Pour cela, on peut passer par les groupes thématiques par exemple. Le but est de partager un max d’informations vous crédibilisant. Pour obtenir de bons résultats, il ne faut pas hésiter à adopter une approche directe et clairement orientée vente.

Erreurs à ne pas faire :  comme il faut adapter son approche à chaque site, il faut identifier et éviter certaines erreurs. Sur LinkedIn et Viadeo par exemple, les messages trop commerciaux sont mal vus car la plupart des membres utilisent leur email privé.  En général, il faut que les infos partagés soit brèves car les prospects en reçoivent énormément. Bien sûr, les sur-sollicitations sont proscrites.

Enfin, quels réseaux utiliser ? Tout dépend de l’objectif et de la fonctionnalité recherchée. Twitters pour une approche indirecte, Theofficialboard pour accéder aux organigrammes des grandes sociétés, Viadeo pour les informations ou encore le nouveau réseau social Salezeo pour échanger des contacts de prospects.