Les secrets pour mener à bien une téléprospection en BtoB et en BtoC

La téléprospection en BtoB ou en BtoC, une manière efficace d’approcher ses clients

Les coursiers en bourse négocient au téléphone pour conclure des ventes, et ce, depuis les années 80. Aujourd’hui, cette pratique est communément appelée « téléprospection », et elle n’est plus réservée au marché boursier.

La téléprospection en BtoB est utilisée par les commerciaux afin de mieux approcher les clients en entreprises, tandis que la téléprospection en BtoC sert à atteindre des clients particuliers.

Devenue une véritable technique de vente, la prospection téléphonique permet de faciliter le contact avec les prospects qualifiés. En un seul appel, un téléprospecteur peut informer, prendre rendez-vous, voire conclure une vente avec un client.

Ainsi, le travail de téléprospecteur nécessite de grandes compétences en communication. En effet, ce professionnel doit être qualifié dans l’art de convaincre. Par ailleurs, bien que rémunérateur, ce métier dispose de son lot de difficultés.

Quelles sont les qualités requises pour réussir une opération de téléprospection ?

Dans toutes les téléprospections, que ce soit une téléprospection en BtoB ou en BtoC, connaître le produit ou le service à vendre est très important. Ainsi, l’étape de la préparation est nécessaire, voire impérative. D’ailleurs, un agent débutant ne devrait pas se lancer dans un appel téléphonique avant de connaitre tous les détails du produit. En effet, il serait mal vu de ne pas réussir à répondre correctement aux besoins d’un client. Pour s’imprégner du produit, les agents expérimentés ont tous préparé un script d’appel, qu’ils ont amélioré au fil des appels. Durant la phase de préparation, il est également nécessaire d’anticiper les éventuelles objections des prospects, pour ne jamais être à court d’arguments.

Durant l’appel, il est important d’adopter un ton calme, avec un débit de voix normal. En effet, la voix est la seule chose que le prospect est en mesure d’interpréter. En outre, si le téléprospecteur parle trop vite, la personne au bout du fil risque de ne pas suivre, inversement, s’il parle trop lentement, cela risque d’ennuyer son prospect.

Dans une téléprospection en BtoB comme en téléprospection  BtoC, le but d’un agent est de diminuer les barrières entre lui et le client, pour mieux le convaincre. Pour cela, il faut adopter un ton naturel et poli : se présenter au début de l’appel, demander le nom du prospect, le mentionner de temps en temps durant la conversation. En outre, le téléprospecteur se doit d’être à l’écoute et rester empathique vis-à-vis de son client, pour le mettre en confiance. À la fin de l’appel, il est nécessaire de remercier son interlocuteur.

Durant une téléprospection en BtoB, l’agent ne doit s’adresser qu’à un décisionnaire. S’il est indisponible, prendre un rendez-vous est la meilleure option.

Pour réussir dans le domaine de la téléprospection, la persévérance est de mise.