Les secrets d’une prospection par téléphone efficace

Une phase de préparation

La téléprospection B to B n’est pas à prendre à la légère. Elle nécessite alors une préparation minutieuse. Une phase qui représente la moitié du temps consacré à la téléprospection. Le travail des téléprospecteurs consiste à identifier les cibles, ainsi qu’à personnaliser les appels. Il s’agit ici de dénicher préalablement les informations permettant de répondre aux attentes des prospects, par rapport aux produits et services proposés. En outre, mieux vaut aussi identifier les bons contacts. On évite ainsi l’errance téléphonique qui est une perte de temps considérable.

Dialogue professionnel et timing précis

La téléprospection B to B repose notamment sur le mot aide. Ayant identifié les attentes des prospects, les téléconseillers sont en mesure de proposer une aide précise à d’éventuelles problématiques, dans un dialogue à la fois professionnel et pragmatique. Il s’agit ici de conférer une touche pédagogie aux conversations téléphoniques, tout en évitant l’enrobage excessif. Un timing bien précis doit aussi être respecté. En effet, les 20 à 60 premières secondes seront consacrées à capter l’attention des interlocuteurs. Dans les 60 secondes suivantes, l’offre doit être positionnée avec des arguments pertinents.

Le premier appel

La téléprospection B to B suppose un certain nombre d’appels. En effet, il est quasiment impossible de conclure dès le premier appel. À ce stade, les prospects demandent surtout de plus amples informations sur l’entreprise et ses offres. On leur envoie alors par mail une plaquette parfaitement étudiée, simple et concise. Mieux vaut surtout l’envoyer au format HTML. Les formats PDF et PPT sont à éviter dans la mesure du possible. Dans le cas d’offres variées, une fiche par offre est également préférable à un catalogue de 20 pages, lequel n’a aucune chance d’être lu. Toujours lors du premier contact, on ne se contente surtout pas de renvoyer le prospect vers le site internet de la marque, ce qui risque de fragiliser la relation client qui vient tout juste de prendre son envol.

Le piège à éviter

Une vision à trop court terme tend à nuire toute stratégie de téléprospection B to B. Elle se traduit par l’abandon des prospects n’ayant pas fixé de rendez-vous, dès le premier appel. Ce fléau touchant la grande majorité des téléconseillers augmente les risques de perte d’opportunités. L’image de la société prend aussi un sérieux coup. Il faut ainsi une démarche de suivi des prospects qui garantit des résultats plausibles. Parmi eux une réponse optimale à l’éternelle quête de solutions à court, moyen et long termes, de la part des clients.