Le Marketing Automation, pour maximiser les ventes en téléprospection B to B

Par définition, le Marketing Automation est un terme désignant tous les dispositifs et outils nécessaires pour gérer les activités marketing d’une entreprise, sans intervention humaine. Par le biais d’une brique logicielle, le comportement des consommateurs est étudié et pris en compte, à chaque action qu’ils font. Grâce au Tracking, toutes les informations en ligne d’un potentiel client sont enregistrées, qu’il se soit connecté sur des réseaux sociaux, qu’il ait téléchargé un ebook ou qu’il ait lu un article quelconque.

L’automatisation des campagnes marketing d’une agence de téléprospection en B to B permet de mieux connaitre les prospects et leurs besoins, en vue d’identifier ceux qui sont susceptibles d’acheter les produits ou de requérir les services de la société. Elle sert également de liaison entre les opérations entreprises par le département marketing et le département commercial.

Les atouts d’un marketing automatisé

L’application d’un marketing automatisé garantit un meilleur rendement à l’entreprise. À cet effet, la mise en place de ce système de marketing est indispensable dans une prospection téléphonique ou un centre d’appels offshore, d’une part pour gagner du temps en évitant les prospects inintéressants. D’autre part, elle permet aux commerciaux d’augmenter leurs ventes car ils sont plus concentrés et ont largement le temps pour convaincre les prospects plus « chauds ».

Le Marketing Automation est un dispositif efficace, servant à détenir une meilleure connaissance des clients, afin de les fournir un service personnalisé ou un produit répondant efficacement à leurs attentes. Il précède la téléprospection en B to B étant donné qu’il accompagne préalablement les prospects durant le processus de décision. La prospection commerciale n’est donc plus qu’une formalité. De même, pour les agences de sous-traitance en relation client, il est plus facile de fidéliser les clients en leur proposant des offres à la hauteur de leurs espérances.

3 mécaniques marketing visant à propulser la téléprospection en B to B

Les avantages précités résultent de trois mécaniques sur lesquels s’appuie le Marketing Automation lors d’une campagne de prospection téléphonique. En premier lieu se trouve le Progressive Profiling, qui sert à amasser des informations concernant une certaine cible par rapport à son comportement sur le web. En second lieu, le Lead Nurturing permet d’installer une relation de confiance et à long terme entre les deux parties depuis leur premier contact jusqu’à la finalité de la vente. Cela grâce à des informations appropriées qui sont fournies régulièrement au potentiel client.

Enfin, la mise en place du Lead Scoring permet plus aisément de connaitre qui sont les prospects les plus mûrs, avant d’entamer une campagne de téléprospection en B to B. En effet, cette pratique sert à affecter un score, à leur insu, aux leads suivant leur comportement. Le score va déterminer le degré d’appétence du potentiel client pour le produit ou le service. Le Lead Scoring aidera les commerciaux à connaitre le moment où il faut contacter le prospect.