Bien choisir ses mots pour réussir sa téléprospection BtoB

Le mot « si » est à éviter lors d’une téléprospection BtoB

Bien que l’utilisation du mot « si » soit courante, un téléprospecteur doit le rayer de son vocabulaire lors d’un discours commercial. En effet, cette conjonction tend à montrer que l’agent n’est pas bien informé sur le sujet de sa conversation. Il se pourrait également qu’il ne veuille pas non plus tenir compte de la réponse de son interlocuteur, car il dispose déjà d’un discours prémédité.

Le meilleur moyen de convaincre les prospects est de le mettre en confiance. Ainsi, lors d’une téléprospection BtoB, un bon commercial doit montrer qu’il tient à apporter une solution aux problèmes de son client cible. En effet, ce dernier est à même de percevoir les intentions du vendeur, quels que soient les canaux utilisés (contact direct, conversation téléphonique, courrier électronique ou postal, vidéo-conférence, etc.). Il est, de ce fait, inutile de forcer les ventes au risque de rétracter son interlocuteur.

À titre d’exemple, la phrase suivante est incorrecte : « Si votre établissement a besoin d’aide concernant la gestion de cette campagne, vous pouvez faire appel à notre agence ». Deux cas peuvent se présenter : soit le prospect n’a pas besoin d’aide, soit il ne sait pas s’il en a besoin. Afin d’éviter l’utilisation du mot « si », il vaut mieux effectuer préalablement des recherches concernant l’entreprise cible.

Le mot « quand », une alternative efficace

Avant d’entamer la téléprospection BtoB, le commercial doit avoir conscience du poste que tient son interlocuteur dans la société, ainsi que de l’environnement dans lequel l’entreprise vit. La segmentation de la base de données est également indispensable pour mieux cibler les prospects, d’autant plus que la plupart des informations sont accessibles gratuitement sur Internet.

Après avoir obtenu les renseignements nécessaires, il faut bien choisir ses mots pour accrocher son futur client. En effet, une phrase pertinente contribue à mieux convaincre, car elle rend la prospection téléphonique plus attrayante.

Ainsi, il est recommandé d’utiliser le mot « quand » au cas où l’emploi de la conjonction « si » devient nécessaire. En reprenant l’exemple précité, au lieu de dire : « Si votre établissement a besoin d’aide concernant la gestion de cette campagne… », l’argumentaire sera davantage convaincant en exprimant de cette façon : « Quand votre entreprise projette de réaliser une campagne qui peut s’avérer compliquée, notre agence est en mesure de vous épauler ».

Autres conseils à tenir compte pour une téléprospection BtoB réussie

Bien que les recherches en ligne soient actuellement faciles à réaliser, il existe toujours quelques informations qui ne s’y trouvent pas, notamment les attentes réelles d’un établissement. Le seul moyen d’obtenir ces renseignements est de poser des questions ouvertes à son interlocuteur lors de la prospection commerciale. Cette forme de question permet de mieux cerner les problèmes que rencontre le potentiel client, et ainsi de pouvoir proposer la solution adéquate.

Aussi, dans le cadre de l’exemple ci-dessus, le téléprospecteur devrait poser sa question de la manière suivante : « Comment procède votre département commercial pour gérer cette campagne ? ». L’agent peut également demander : « Quels obstacles votre équipe commerciale rencontre-t-elle avec votre campagne actuelle ? ». Le commercial peut alors argumenter suivant la réponse émise par la personne au bout du fil.

En téléprospection BtoB, il faut éviter de comparer l’entreprise avec les sociétés concurrentes. La comparaison des actions commerciales de son prospect et celles que le téléconseiller propose peut comporter des risques :

  • Le prospect reste sur sa position s’il est satisfait des services de son prestataire actuel.
  • Le prospect pourra mettre les propositions du téléprospecteur en BtoB dans le même lot que les services dont il n’est pas satisfait.